第五十一章:客户细分
客户细分是20世纪50年代中期,由美国学着温德尔·史密斯提出的。他发现,只要有两个以上的客户,需求就会不一样。在今天,不可能有一个品牌、一个人,能让所有的客户都喜欢你,你只能找到你的目标受众(Target
Audience)。
百人百姓,千人千面,要做到客户细分,你可以:
1.统计内在属性。
2.分析外部特征。
3.识别行为轨迹。
第五十二章:客户生命周期
CLC(Customer Lift
Cycle),客户生命周期:客户对企业而言是有生命的,从诞生、成长、成熟、衰老到最后死亡,你要尽可能多地从他身上捞取油水,就得在不同阶段,用不同的方法刺激他。
学会客户生命周期,你要做到:
1.用荷尔蒙缩短初始期。
2.用多巴胺延长成熟期。
3.用内啡肽延长衰退期。
第五十三章:客户获取
客户获取,在传统商业环境里,就是两件事:一件叫广告,想办法让人“慕名而来”;另一件叫渠道,想办法“近水楼台”,然后“先得月”。
互联网上做好客户获取,你可以:
1.理性买,搞懂各种计费逻辑。
2.尽量换,合众加连横。
3.努力钓,兜售参与感。
第五十四章:客户价值转化
CLV(Customer Lifetime
Value),客户终身价值。有了CLV的概念,我们就能去计算出每个客户,在他生命周期内一共能贡献多少钱,说白了就是你从同一只羊身上,一共能薅下来多少羊毛。ARPU(Average
Revenue Per User)平均每个用户给你创造的收入。
三个方面可以帮你实现客户价值转化:
1.迭代制胜,使商品历久弥新。
2.需求制胜,商家要得寸进尺。
3.品牌制胜,让用户买椟还珠。
第五十五章:客户保留
客户的重复购买率(Ruyer
Retention),是电子商务领域的一个非常重要的指标,为什么呢?因为绝大多数电商网站,如果用户只够买一单,那平台是赔的,必须要让用户持续不断地购买,平台才能把广告费用赚回来。据统计,平台获取新客户的成本,通常是维护老客户成本的7倍。
1.培养小依赖。
2.制造小惊喜。
3.倾听小牢骚。
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